[转帖]鬼谷子超级情报技术商业运用

雨轩

鬼谷子超级情报技术商业运用




在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了

独步全球的鬼谷子超级情报技术，源自经典中的经典——《鬼谷子》，以全新的视角深刻洞察客户心理与商业形势，令阁下在各种复杂困难的行销环境中游刃有余……


　　本文所要介绍的揣摩技术，是鬼谷子智能行销工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地帮助行销人员们用于形势分析与人物心理分析，其实用性得到了许多行销人员的满意认可。从这一意义而言，揣摩技术的出现，极大地弥补了目前行销技术中有关情报信息获取方面之不足。


　　揣摩技术源远流长，中国历史上最优秀的政治家、军事家无不精通人物心理的洞悉技术与客观形势的分析技术，其灵感皆来源于这古老而又神奇的揣摩技术。


　　　为了介绍方便，习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类：


—— 外部情报包括：

◆ 市场行情、

◆ 竞争状况、

◆ 市场潜力、

◆ 客户分布、

◆ 政策法规等内容。


—— 内部情报包括目标客户：

◆ 机构运作特点、

◆ 人员职责状况、

◆ 内部决策程序、等内容；


以及相关人物的心理特点，如：

◆ 需求、

◆ 爱好、

◆ 想法、

◆ 利益等内容。


　　对于外部情报与内部情报不厌其烦地挖掘与了解，是行销人员必修的基本功课之一。


　　行销中，无论是外部情报还是内部情报，各种信息并不是孤立的、静止的，而是相互影响、相互联系的。


例如： —— —— 竞争激烈时，客户会变得更加挑剔、更加主观；

—— —— 行业整顿时，客户会变得更加谨慎、更加保守；

—— —— 客户内部权力调整时，商品采购会面临新的“洗牌”，等等。


　　这时候，对于外部情报与内部情报的充分了解，就显得格外的重要。 实践中，外部情报与内部情报的获取，可以通过：

—— 各种媒体、

—— 咨询机构、

—— 知情人员、

—— 亲自调查 等多种途径来获得。


　　但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可靠性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。显然，单纯运用“开放式”、“封闭式”的探询技术，已经远远不能够满足行销人员实际工作的需要了。 揣摩技术的出现，为广大行销人员获取商业情报带来了前所未有的便利！


　　在鬼谷子智能行销工具中，揣摩技术主要体现为以下几方面功能：


—— ——客观形势的深度探询与分析工具；

—— ——人物心理的深度探询与分析工具；

—— ——客观形势与人物心理的互动分析工具，等等


　　行销中，运用揣摩技术，就可以对于外部情报与内部情报进行反复地验证与分析，并以此为参照系，确定行动方案。可以说，离开了揣摩技术，鬼谷子智能行销工具的实用性将会大打折扣。 实践中，行销人员最感困难的地方，就是对于客户心理进行有深度地分析。运用揣摩技术进行人物心理分析，效果明显，远远超过了目前任何一种行销探询工具，成为鬼谷子智能行销工具中一个最重要的组成部件。


　　例如，从人物趋利避害的本性出发，通过对于各种信息的“象”、“比”分析，运用鬼谷子的揣摩技术，往往可以很精确地洞察出人物表象行为背后的潜在动机，甚至可以预测出人物发展的未来走势！ 观察高手孔子的故事 鲁国的一个人快要祭祀时发现祭祀用品不见了，孔子听到这件事后说：“这个人不出二年，必亡无疑。”一年之后，这个人果然衰亡了。弟子们问道：“以前这个人将要祭祀时发现祭祀用品不见了，而您据此断定他必亡无疑，这是什么道理呢？”孔子回答说：“所谓祭祀，是孝子向祖先表达亲情的仪式，快要举行祭祀时而丢失了祭祀用品，连最神圣的祭祀用品都能丢失，其它丢失的东西肯定会更多了，如果这样还不衰亡，是从来没有过的事情！”


　　运用揣摩技术分析人物心理，与现代心理分析技术往往有着异曲同工之妙。可以说，揣摩技术对于人物心理的分析与研究，是心理学最早运用于社会政治实践的产物，2000多年来，中国人一直用这种办法来了解人物的…… 意图、………… 观点、……………… 兴趣、…………………… 智力、………………………… 才能 等方面的心理内容，因而积累了丰富的实践经验，是一门有着数千年社会实践经验的心理分析技术。


　　现代心理学分析起源于西方，距今已有100多年的历史了，早期主要是针对人物病态心理而展开的心理诊断与心理治疗手段。近几十年来，随着心理学在社会各领域的广泛运用，如今，心理分析已经超越了纯粹医学的范畴。 世界上最难了解的，就是人物的心理。


　　孔子说过：了解人物心理的困难程度—— 超过爬山涉水，—— 超过知天察地。上天尚且有—— 春、夏、秋、冬四季，—— 早、晚、旦、暮四时可以考察。而人物的面貌、表情却非常丰富，内涵甚深，难以把握。 与客户打交道是一种心理互动的过程，如果不能够及时地把握客户的心理动态，就无法随机应变，采取有效的应对措施。 特别对于行销新手们来说，与客户打交道时，最感困难的就是无法及时、准确地了解客户的深层心理，往往事后才发现原来客户当时的心理想法是那样的。


　　然而，对于一些行销高手们来说，他们在实践中练就了过硬的知人本领，即使与客户面对面式的交谈，也能够即时地感受到客户的一些感受想法与心理变化，这样沟通起来无疑会非常地有效。当然，对于行销新手们来说，达到即时感受客户心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情报工具外，还需要大量的实践积累才行，“纸上谈兵”是永远也达不到的！ 我们知道，“反应思维”是获取情报的基础，掌握了“反应思维”后，就可以进一步学习揣摩技术了。


　　需要指出的是，揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩组成的。

— —— 揣是通过对于目标对象：

◆ 不同时间、

◆ 不同地点、

◆ 多角度、

◆ 多层次地观察，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断；


—— ——摩则是通过对于目标对象的策略性试探，分析目标对象所做出的种种反应，并运用“反应思维”而形成的一种认知判断。 鬼谷子认为，揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断，摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。


简单地说：

—— 揣主要表现为静态式的观察与分析；

—— 摩主要表现为动态式的试探与分析。


二者相互联系、相互配合。


例如，通过对于目标对象

—— 不同时间、

—— 不同地点、

—— 多角度、

—— 多层次 地立体观察，运用“反应思维”，就可以揣度人物的深层心理与相关信息。日常生活中，观察一个人喝醉酒时的行为方式，或观察一个人所结交的朋友等情况，都可以对于某人的个性、品质等形成一定的认识。这些都是揣的运用。


　　通过对于目标对象策略性地刺激，并运用“反应思维”分析目标对象受刺激后的反应，就可以获得相关信息，并更加精确地分析人物心理。日常生活中，我们有时候会用“激将法”、“旁敲侧击”等手段来刺激他人，有些人会受到刺激后，不由自主地流露出真实想法。这些都是摩的运用。 可见，无论是多维度的观察技术揣，还是策略性的试探技术摩，都需要运用“反应思维”模式来分析判断。


　　这样揣与摩就在“反应思维”的基础上构成了相连的两个信息回路：

—— 信息回路“揣“；

—— 信息回路“摩“。


　　二者在情报获取过程中，既独立运作，同时又相互支持，保障了信息分析的有效进行。 鬼谷子认为，优秀的政治家，一定要精通对于国际形势的分析、评估，并擅于对各国领袖的心理洞察。


　　因为：—— ——对于国际形势不了解，就不知道工作的可行性及工作重点所在；—— ——对于各国领袖的心理不了解，就无法掌握形势变化的关键所在。


　　 因此，掌握了揣摩技术，就可以为下一步的“行销决策”提供良好的参照系。下面，我们分两小节的篇幅来具体介绍揣与摩的技术。


　　第一节 量权技术与揣情技术 生活中，人们常说做事情要善于“察颜观色”，善于评估客观形势，这些都属于揣的范畴。 孔子说：“不看对方脸色就贸然开口说话，叫做瞎子”。 如果说“反应思维”给我们提供了一种有效的信息分析思维，那么揣就给我们提供了一套观察形势与人物的方法。行销中，养成细致入微地观察事物的习惯是一项基本商业修炼。 诗人布瓦洛说过：“一个轻微的举动，就能泄露个中消息。虽然人人都有眼，却很少能够识破玄机。”（《诗的艺术》） 明眼人总是能够于一些细枝末节中，发现有用信息，他们的大脑总是处于高度警戒状态，绝不放过任何蛛丝马迹。


　　《聊斋志异·富翁》的故事 有一个富翁，很多人找他借钱做生意。一天，这个富翁骑马外出，路上有一个年轻人跟在马后面，富翁于是问这个年轻人想要干什么，这个年轻人说想向他借钱做生意，富翁答应了。到了富翁家，正好桌子上有一些散钱，于是就借给年轻人。当这个年轻人熟练地将钱迭垒起来，准备走时，富翁突然拒绝借钱。事后有人问其缘故，富翁说：“这个年轻人一定是个喜欢赌钱的赌徒，绝非良家子弟。刚才他叠钱时的技巧，已经暴露出他的身份了”。后来一调查，果然是这样。


　　行销中，揣是通过对目标对象多维度的立体式观察，运用“反应思维”分析、判断，进而获得情报信息的技术，包括量权技术与揣情技术两方面内容。在鬼谷子智能行销工具中，量权技术主要用于观察、分析客观形势或者客观环境的现状与趋势，以及对于当事人可能产生的心理影响等内容；揣情技术则主要用于观察、分析当事人的行为举止等外在表现，以此来推测、判断其可能的心理变化等内容。